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2013年6月 3日 (月)

価格の心理学

このブログは自分自身のアウトプットの為に書いています。

今回は「価格の心理学」です。

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価格・値段の設定は経営の最重要ファクターである。

価格設定は多くの業種で顧客単価に影響する事から見ても明らかであろう。

「顧客数×顧客単価」という式で売り上げが算出される業界であれば、その顧客単価にも影響するし、また価格によって顧客数まで影響が出る。

値付けは、売り上げを決める最も重要な要因となるのだ。

 

だが、企業における値付けは、多くの場合「経験とカン」によってなされているだろう。

もしくは「コストとマージンの関係性」によって、どれだけコストがかかり、どの位のマージン(利益)を得たいか、により決定される。

利益を調整する事により、販売促進を行う事もしばしばだ。

例えば80円のコストがかかる商品に、20円のマージンを乗せて、100円の価格で販売している商品があるとする。

その価格は本当に適正であるのか?

110円では高く感じられるか?売れないか?

もっと高値で売れるハズのものを、わざわざ安い価格で売っていないか?

企業利益を最大化する為に、価格の決定には細心の注意を払う必要がある。

 

価格の決定という重要な決定において、驚くほどのアイデアを提供してくれるのが本書である。

はじめに、値決めの原則にについて7つの原則を紹介しているが、印象的だったのは

・価格は、企業側の費用ではなく、顧客にとっての価値を基準に設定する

・価格は、顧客が何に対してどれだけ支払うのか、はっきりわかるようにする

という記述であった。

特にサービス業においては、顧客が何に対して支払うのか、何に対して価値を感じて支払うのか、を意識する事は、商品開発やサービス内容においても影響する事である。

 

本書では更に、

・価格が適正かどうかを探る為の30の質問

・価格のモデルとして36!ものアイデア

・新商品の価格を決める時の9つのチェック項目

など、本当に多くのアイデアやインスピレーションを与えてくれる。

 

自社のプライシングをチェックし、新しい商品のプライシングにおける決定手段の一つとして活用したいと感じた1冊であった。

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