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2013年5月26日 (日)

やっぱり!モノを売るな!体験を売れ!

このブログは自分自身のアウトプットの為に書いています。

今回は「やっぱりモノを売るな!体験を売れ!」です。

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「モノを売る」という能力は、いつの時代にも重宝される能力である。

が、日本国内においてもインターネットの普及率が79%を越えた昨今、モノを売る事は一筋縄ではいかない事になりつつある。

競合は世界中にいて、amazonや楽天で欲しいモノはもちろん、知りたい情報や知識にも一瞬でアクセスできる世の中になってしまった。

そんな環境において、「エモーショナルマーケティング」という手法で、モノを売る一つの解を示してくれるのが本書である。

一言で言うと「感情を動かす」マーケティング手法であり、ポイントは以下の3点であると感じた。

・そこにいる自分、その場所にいる人間を、ありありとイメージできる事

今の時代、「こだわりの…」という売り込み方や「○○さんおススメの…」という打ち出し方では不十分である。

購入者がその場所や風景をイメージできなければ購入には至らない。

「こだわりのカツオ」ではなく、「気仙沼で今朝○○さんが水揚げした、最高に新鮮なカツオ」という具合である。

なんとなく漁師が水揚げをしている姿がイメージできるし、実際のイメージを打ち出す事も良いアピール方法となる。

    

・顧客が受け取る便益(ベネフィット)を意識する

その商品を買う事で何を得られるのか、を意識する事がエモーショナルマーケティングのキモである。

例えば、宴会を主力とする居酒屋において、顧客が求めるのは「席の広さ」や「個室がとれるか」という事である。

また、カップルを主力とするバーにおいては、「店の雰囲気」や「オシャレなカクテル」、「夜景」などが売りになる。

広告を出す際に、それぞれのターゲットを意識しなければ、それは伝わらず、広告費を捨てているのと同じ事になってしまう。

 

・更に顧客が意識していなかった価値を与える

例えばCDショップによく置いてある名刺くらいのサイズのPOPは大変秀逸である。

「この曲で落ちない女性はいません!」とか「贅沢な午後のティータイムを彩る名曲」とか、その音楽が流れる場面が、ありありとイメージできる内容になっている。

「あっ。そんな使い方あったんだ」と思わせて、実際にそうしている自分を思い起こさせること。

それだけで、顧客の印象に残り、競合を一歩リードする事ができるだろう。

 

その他、閑古鳥が鳴いていたイタリアンレストランが、看板の文句を料理から「夜景無料!」というキャッチに変えてから、大ヒットしたエピソードなど、成功事例が多く紹介されている。

本書を読むと、消費者が手軽に何でも手に入れられる状況だからこそ、モノ以上の体験を売る事の重要性が実感できる。

人の感情を知り、それを意識した売り方の教科書とも言うべき一冊。

実際にスグ取り入れられる手法も多く、今後も上記のポイント3点はしっかり意識して、モノを売る為の打ちだし方をしていこうと思った。

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