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2013年5月

2013年5月26日 (日)

やっぱり!モノを売るな!体験を売れ!

このブログは自分自身のアウトプットの為に書いています。

今回は「やっぱりモノを売るな!体験を売れ!」です。

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「モノを売る」という能力は、いつの時代にも重宝される能力である。

が、日本国内においてもインターネットの普及率が79%を越えた昨今、モノを売る事は一筋縄ではいかない事になりつつある。

競合は世界中にいて、amazonや楽天で欲しいモノはもちろん、知りたい情報や知識にも一瞬でアクセスできる世の中になってしまった。

そんな環境において、「エモーショナルマーケティング」という手法で、モノを売る一つの解を示してくれるのが本書である。

一言で言うと「感情を動かす」マーケティング手法であり、ポイントは以下の3点であると感じた。

・そこにいる自分、その場所にいる人間を、ありありとイメージできる事

今の時代、「こだわりの…」という売り込み方や「○○さんおススメの…」という打ち出し方では不十分である。

購入者がその場所や風景をイメージできなければ購入には至らない。

「こだわりのカツオ」ではなく、「気仙沼で今朝○○さんが水揚げした、最高に新鮮なカツオ」という具合である。

なんとなく漁師が水揚げをしている姿がイメージできるし、実際のイメージを打ち出す事も良いアピール方法となる。

    

・顧客が受け取る便益(ベネフィット)を意識する

その商品を買う事で何を得られるのか、を意識する事がエモーショナルマーケティングのキモである。

例えば、宴会を主力とする居酒屋において、顧客が求めるのは「席の広さ」や「個室がとれるか」という事である。

また、カップルを主力とするバーにおいては、「店の雰囲気」や「オシャレなカクテル」、「夜景」などが売りになる。

広告を出す際に、それぞれのターゲットを意識しなければ、それは伝わらず、広告費を捨てているのと同じ事になってしまう。

 

・更に顧客が意識していなかった価値を与える

例えばCDショップによく置いてある名刺くらいのサイズのPOPは大変秀逸である。

「この曲で落ちない女性はいません!」とか「贅沢な午後のティータイムを彩る名曲」とか、その音楽が流れる場面が、ありありとイメージできる内容になっている。

「あっ。そんな使い方あったんだ」と思わせて、実際にそうしている自分を思い起こさせること。

それだけで、顧客の印象に残り、競合を一歩リードする事ができるだろう。

 

その他、閑古鳥が鳴いていたイタリアンレストランが、看板の文句を料理から「夜景無料!」というキャッチに変えてから、大ヒットしたエピソードなど、成功事例が多く紹介されている。

本書を読むと、消費者が手軽に何でも手に入れられる状況だからこそ、モノ以上の体験を売る事の重要性が実感できる。

人の感情を知り、それを意識した売り方の教科書とも言うべき一冊。

実際にスグ取り入れられる手法も多く、今後も上記のポイント3点はしっかり意識して、モノを売る為の打ちだし方をしていこうと思った。

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2013年5月22日 (水)

やる!と決めた事が必ず続く24の法則

このブログは自分自身のアウトプットの為に書いています。

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今回は「やる!と決めた事が必ず続く24の法則」です。

この書籍を一言で言うと、「良い習慣をつけるための発想法」集である。

「ダイエットしよう」とか「勉強しよう」という新しい決意は誰でも行うことであるが、それが継続できる人は数少ない。

なぜ、新しい習慣は続かないのか?ということが、本書の大きなテーマである。

一番の理由は「面倒だから」という事に尽きる。

面倒だから続かないし、続かないから結果が出ない、結果が出ないから更にやりたくなくなる。

習慣が続かない負のスパイラルは誰もが一度は経験したことがあるだろう。

本書では新しい習慣をする面倒くささを、どう解消していくかについて、いくつかの考察がなされている。

個人的に印象に残ったのは、以下の法則であった。

・発想を転換して、事前にスグに結果は出ない事を悟る事

 新しい事を数回行う位では身にならないのは当然だが、何かする際に結果が出ない事がモチベーション低下に大きく関わる。

 だから、前もって「なかなか結果は出ない」と思っておくことが大切である。

・その習慣にかかる時間を計り、繰り返す事で時間短縮という自分にチャレンジする楽しさをみつける

 面倒だと感じる最も大きな要因は、時間や手間がかかる事だ。

 だが、実際に時間を計ってみると、そうでもない事が多いそうだ。

 そして繰り返し習慣を行っていくと、その習慣にかかる時間自体が短縮されていき、記録にチャレンジする、という楽しさを見つけることができるだろう。

 楽しくない事は続かないのだ。

・強制力を発揮すること

 人は基本的に弱いので、強制的にその習慣を行わざるを得ない状態に自分を追い込む事。

 例えばお金をかけて外部の講習会に参加するとか、パーソナルトレーナーをつける、などである。

 

具体的に習慣付ける為の3つの施策も大変印象的であった。

1.ロケットの法則

 新しい習慣が身に付いた時に達成できる目標や、得られるメリットを考える事。

 そして、目標を更に高いレベルに引き上げる事が必要だ。

 モノを売る事が目標なのであれば、それを手段と考えて、更に高次の目標を考えて、それを売る事で買った人がどう得するか、などである。

2.イチローの法則

 メジャーリーグのイチローは毎朝同じものを食べ、同じしぐさでバッターボックスへ入る。

 新しい法則も、なるべく毎日同じ時間に行う様な仕組みにする事が大切だと言う事だ。

 脳みそは段取りを考えるのが苦手なので、毎日同じ時間に同じ事をするようにする事で、負担を減らしていく訳だ。

3.カルタの法則

 毎日チェック表などで新しい習慣ができているかをチェックする。

 そして、もしその習慣ができなくなりそうになったら、そのチェック表でチェックを入れる事。

 身体と同じフィードバック構造を作ると、何故その習慣が続かなかったのかがわかり、習慣が上手くいかない仕組みも、カルタを探すように発見できる。

 

新しい習慣を身につける事は、容易ではないだろうが、最初は1つの習慣に集中して、成功法則を作る事がなにより重要だ。

人の運命は遺伝子レベルで、ある程度決まってしまっている、と医師である著者は主張する。

が、同時に「習慣は運命を変えることができる」とも主張している。

自分の仕事に置き換えて見ると、フィットネスを継続させるべき手法のいくつかが思いつく。

自分の指導にも意識をして取り込んでいこうと思い読了した。

こちらも古本屋で315円で購入したが、質の良いインプットができた。

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2013年5月20日 (月)

コンサルタントの軸思考術

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今回は「コンサルタントの軸思考術」です。

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本書のキーワードは「軸」という事に絞られる。

誰かと話をしている時、相手は何を軸に話をしているのか?という時の「話の軸」。

会社の経営方針とも言える、「経営の軸」。

自分の考えや行動の指針となるような、「自分の軸」など。

全ての事に軸を意識すると、相手の話を理解しやすくなり、経営方針を浸透でき、確固たる自分を確信する事ができる。

考え方次第で、様々な軸を作る事ができるだろうが、本書では代表的に2つの軸を紹介している。

「ぶれない軸」と「整理分析軸」である。

 

「ぶれない軸」

自分の中に通る芯の様な軸である。

これが無いと、周りの様々なモノに左右されてしまい、思考や判断がぶれてしまう。

ぶれない軸の主体となるのは、あくまでも「自分」。

「他責」ではなく「自責」が基本であるべきなのだ。

浅い考えから業界の他社へ転職を繰り返す当業界の人間には耳が痛い話であろう。

大切なのは、自分の軸を人と話し合う事であり、もし他の人の軸を自分よりもレベルの高いものであると感じたら、その軸に自分の軸を合わせていく必要がある。

ぶれない軸とは、しなやかだが力強い軸である必要がある。

この自分の軸を鍛える為に提唱している事は、以下の事である。

・自分年表を作る … 今まで生きてきた中で大切にしてきた価値観をあぶりだす

・ロードマップを作る … なりたい自分へ向けた未来への設計図を作る事

今までの自分を省みて、自分の信条とも言うべき軸を作る事はスグにでも行いたい軸を鍛える方法であると感じた。

 

「整理分析軸」

一般的にフレームワークと呼ばれているモノを自分で作るような軸の作り方。

7つの習慣にも紹介されている「緊急度・重要度のマトリクス」に近いモノをイメージするとわかりやすいだろう。

例えば飲食店を選ぶ際にも、「値段」「サービス」「料理」「雰囲気」など色々な条件が考えられる。

「今回は会社の飲み会だから、値段と雰囲気で選ぼう」とか「彼女とデートだから、サービスと雰囲気を大切にしよう」という事も軸をつかって情報整理をしているという事だ。

軸を選ぶ事こそが、情報整理の肝になる事だが、その為には「問題意識」「目的意識」が重要となる。

新聞や雑誌を読んだ時に、情報を流さずに考える事。

これこそ整理分析軸を鍛える一番の方法である。

問題解決のセミナーに行った時にも、「問題に対して3回以上の何故?を問う癖をつけよ」という事を伺ったが、全く同じ事が本書でも記載されていた。

物事の本質を掴む、この方法を繰り返す事で、情報を知識のレベルに高め、実践できる認識にまで持っていく事ができる。

既存のフレームワークを使った分析により、成果が出ないとか、納得感がない、というのは、この本質がつかめていない事が原因である事が多いそうである。

トヨタの「何故を5回繰り返す」という事もこの方法であり、日常に取り入れられる施策の一つである。

 

自分の軸ができたときに人生という風車が回り出す。

フレーム(枠)やロジカルシンキングが大切なのは間違いない。

フレームワークやロジカルシンキングの基盤に軸という方向性、目的・問題意識を作って、人生という風車を回す中心軸としていきたい。

古書で315円の書籍だったが、大変勉強になる読書であった。

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2013年5月18日 (土)

強い会社の教科書

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今回は「強い会社の教科書」です。

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筆者は株式会社武蔵野という会社の小山昇さん。

500社以上の経営改善を実現させてきて、潰した会社は1社もないそうだ。

事業に関係ない「会社」というモノの教科書と言える1冊である。

 

「強い会社」とは、「強いしくみをもった会社」と解釈できる。

そのしくみをつくるポイントは以下の2点に集約される。

・数字の出るモノを強化する

・人の感情を理解して仕組みを作る事

 

数字の出るモノとは、具体的には売れるモノであり、そういうものこそマーケットが求めているモノ。

売れないものを売ろうと努力するよりも、売れているモノを伸ばしていく事は、長所伸展の考え方であり、自分の考えともフィットする内容であった。

 

人の感情を理解して仕組みを作る事について、具体例を上げると人事評価・給料・賞与などの基準はガラス張りにして、誰もが納得できるようにしておく事があげられる。

他人の給料は気になるものであるが、それをガラス張りにし、基準を公開しておく事で、余計な気使いをする必要もなくなり、業務に集中できる。

著者の会社で働く社員の多くが、若い時にやんちゃをしていた暴走族上がりの人間である事も、強い仕組みを作らざるをえなかった理由の一つであろう。

 

会社の良し悪しは社長で決まる!

と著者は断言している。

社長の仕事は決断する事であり、そのスピードがビジネスの勝敗を決定づける。

 

売れているモノを強化して売る、人間を理解して仕組み化する、決断のスピードを意識する。

これは個人に置き換えると、自分の長所を強化してアピールする、自分や他人の行動を理解して仕組みにする、「自分ならこうする」という決断をスピーディに行う事、とも言えるかもしれない。

強い会社を作る概念を会社に留めず、強い自分を作る教科書へと昇華させていくために、まずは自分の長所を確認し、仕組みになるよう手帳へと落とし込もうと思った読書であった。

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2013年5月10日 (金)

戦う自分を作る13の成功戦略

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今回は「戦う自分を作る13の成功戦略」です。

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著者はアメリカで最も信頼されている「リーダーシップ論」の権威として、毎年25,000人以上の ビジネスマンを指導、「リーダーのリーダー」「世界一のメンター」と讃えられる、ジョンCマクスウェル。

訳者は日本でもお馴染、ワタミの会長である渡邊美樹さんです。

帯の所に書いてあるように、訳者は「この本には夢に関する全てがある」と語っていますが、まさに内容は「夢や目標を達成する原理・原則集」とも言える書籍であった。

つまり、目新しいことや素晴らしい秘策の類は一切書いておらず、読む人によっては、「ありがちな書籍だ」という感想も持たれそうな内容である。

しかし、正しい事、正しいプロセスを、反復練習し、PDCAを回し続ける事こそが、夢や目標を達成する、最善の方法だと著者は主張する。

当たり前なのに、なかなかできない事や忘れてしまう事を指摘してくれる本書は、何度も読み返したくなる。

私個人として、必要であると感じた戦略は、

・信念を持つ

・主体性をもつ

・付き合う人を厳選する

という3点であった。

「最高レベルの自分になれる!と信じる事」「グズと手を切る事」「マイナスの人間関係、プラスの人間関係」という事がキーワードになるので、具体的には

「手帳に信じるべき事を記載し、毎日それを見る事」

「何かを決めたら、その時に行動に移す事」

「自分がどういう影響を他人から受けているか、与えているかを認識する事」

の3点を実行してみようと思った。

また、この書籍が素晴らしいと感じたのは、とにかく事例や例えが豊富であり、すんなり心に入ってくる所だと感じた。

この説得力こそ、著者が世界一のメンターたる所以だろう。

「正しい行動をとるから美徳や卓越性が身につく。

 繰り返し行う行動がその人の人となりを表わす。

 つまり卓越性とは行動ではなく習慣である。」(アリストテレス)

正しい行動を習慣にする事、それこそが戦う自分を作る方法であり、夢や希望に近づく唯一の行動であると再認識した。

古本屋にて200円で購入した書籍だったが、そうとうなリターンを得られた1冊であった。

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