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2013年4月 6日 (土)

失礼ながら、その売り方ではモノは売れません

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ホンダ、BMWのセールスを経て、ダイエー会長兼CEO、現在は横浜市長となっている林文子さんの著書。

どちらかと言うとセールステクニック的な内容でしたが、セールスの苦手なフィットネス業界人には必要な心意気が多かった気がします。

1セールス~ショールームのマネージャー~経営者という各キャリアにおいて重要な事柄を、著者の経験談を踏まえて多く紹介されておりました。

 

本書が書かれた2005年においても、「これからは御用聞きビジネス」という事を主張されている。

ITが普及し、簡単にモノが買えるようになった今日こそ、「その人に合った」「私だけの」というキーワードを用意する事が大切になってくる。

その為にはお客様のニーズ・要望を聞き出す「カウンセリング技術」が必要になってくるし、「目の前のお客様が買ってくれるまでのストーリー」を持つセールスは、他のセールスマンとの差別化にもつながるという。

「お客様にどれだけ寄り添えるか」「相手の心にスッ」と入れるかどうかが、セールスマンとしての最も大切な素養である。

できる営業の3要素を「人が好き(お客様に関心が持てる)」「勇気を持つ(高い目標へ挑戦する)」「積極性(日常の姿勢)」とし、「ハートは熱く、頭はクールに」という言葉に代表されるように、自社製品を褒めず、他社製品をけなさず、あくまでも自分が使ってみた感じを伝える事が、トップセールスとなった一因であるという。

 

マネージャーになった時の心構えについても、多くの提言をしてくれている。

業績が悪い時ほど、社員の悪い面が見えてしまうので、そんな時ほど良い面に目を向けるべきである。

職場に必要な3Kとして「感謝」「感動」「感激」をあげ、とにかく部下を恥ずかしがらずに褒める事が良い職場を作る秘訣だそうだ。

叱り方についても「あなたともあろう人が…」とか「素晴らしいモノを持っているのに、それが発揮できないなんて残念」とか、さりげなく褒める要素を含める事はテクニックの1つである。

部下からのホウレンソウを待たず、上司の方からホウレンソウを行って、部下に「人生・理想・家族・仕事・自分」をドンドン語ろう。

「最近の若者は…」などと苦言を呈される事が多い若者達も、仕事で何か熱いものを感じたがっているハズだ。

全く同じ主張を、ライフネット生命の出口社長も仰っていた。

1番最初に感動した気持ち、お客様にモノを買って頂けた時の気持ち、3Kを与え続ける事は、部下の日常業務に劇的な変化をもたらすであろう。

 

売れない人、仕事が上手くいかない人ほど「逃げ場」をたくさん用意している。

製品・商品・市況・時代…、外部環境のせいにしてしまうと癖になる。

やるべき事、工夫する事はやり尽くしたか?

7つの習慣でいう「インサイドアウト」の気持ちは、セールスのみならず、人生を豊かにする為にも必須な考えである。

メディアが、アベノミクス、経済対策に一喜一憂する中、思考を停止させることなく生活していく気持ちを新たにした。

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